Comment commercialiser des voitures électriques : stratégies éprouvées par des experts en vente de dépanneuses

 

Les vendeurs professionnels adorent parler du « processus de vente par étapes », une méthode éprouvée qui guide chaque client, de la simple curiosité à la conclusion de la vente. Mais lorsqu'il s'agit de véhicules électriques (VE), ces approches traditionnelles peuvent s'avérer insuffisantes, laissant les concessionnaires perplexes quant à leur intégration à leurs méthodes habituelles. Et si je vous disais, chers concessionnaires, qu'il existe aujourd'hui toute une catégorie de véhicules sur le marché qui nécessitent une approche identique à celle des VE pour parvenir au même processus de vente efficace et familier ?

Cette catégorie concerne les dépanneuses poids lourds. Voici en quoi leur vente est très similaire à celle d'autres véhicules, notamment les véhicules électriques, et plus particulièrement à leur commercialisation.

C'est exact, chers défenseurs de l'environnement : vendre un pick-up conçu pour le remorquage à quelqu'un qui l'achète principalement pour tracter une remorque, un bateau ou un camping-car est une opération délicate qui exige des vendeurs (et des directeurs commerciaux) qu'ils fassent preuve de plus de patience et d'empathie, en évitant de se demander : « Que puis-je faire pour vous convaincre de repartir avec ce camion aujourd'hui ? ». En explorant les raisons et les méthodes, vous conviendrez, je pense, que tous les conseils de vente de poids lourds que nous aborderons aujourd'hui vous aideront à vendre des véhicules électriques Plus, plus souvent et à des prix plus élevés. Tout repose sur la compréhension du marché des véhicules électriques et des stratégies de vente associées.

 

1. Phase de découverte : là où l'affaire est conclue

En matière de véhicules de remorquage lourds, la plupart des concessionnaires avisés savent que leurs clients ont souvent une meilleure compréhension de leurs besoins individuels qu'eux-mêmes – mais il est toujours judicieux de revoir cette compréhension lors de la phase de découverte du processus de vente.

Le client a-t-il pris en compte le poids de la remorque et le poids de chaque personne et de tout le reste à l'intérieur ? Qu’en est-il du poids de l’eau, des outils ou des animaux ? Comprennent-ils parfaitement les concepts de PNBV (poids brut du véhicule) et de PNBV (poids brut combiné), ainsi que la différence entre le poids de la remorque et le poids de la flèche ? Auront-ils suffisamment d'autonomie, une fois complètement chargés, avec leur réservoir de carburant standard ou auront-ils besoin d'un réservoir supplémentaire ? Qu’en est-il de l’avenir ? Envisagent-ils de moderniser leur VR ou de transporter des charges plus importantes sur de plus longues distances ?

En d'autres termes, le client doit avoir la certitude que le véhicule qu'il s'apprête à acheter répondra à ses besoins et s'intégrera à son mode de vie actuel , tout en répondant à ses besoins futurs. C'est le même principe pour un camion, mais appliquons-le maintenant à un véhicule électrique.

Le client a-t-il planifié ses trajets quotidiens pour s'assurer de pouvoir utiliser son véhicule ? Cela peut paraître anodin, mais que se passe-t-il s'il compte sur une seule borne de recharge rapide en courant continu, située sur une longue route de campagne, pour que son véhicule électrique réponde à ses besoins ? Et s'il considère que 200 km d'autonomie sont 200 km d'autonomie, alors qu'il a l'habitude de rouler à plus de 80 km/h (sur l'I-290 à Chicago, c'est la vitesse minimale recommandée pour une circulation en toute sécurité) ? Comprend-il que la vitesse influe autant sur l'autonomie que les conditions météorologiques ?

Des outils comme Chargeway sont parfaits pour aider les concessionnaires à expliquer les vitesses de charge des véhicules électriques, les effets de la vitesse et du terrain sur l'autonomie et, en particulier à l'ère des adaptateurs NACS, où les acheteurs de véhicules électriques d'occasion ou loués peuvent recharger et reprendre la route. *Note d'expert : Les agents doivent souligner l'importance de comprendre l'infrastructure de recharge disponible, en particulier avec les progrès rapides des technologies de recharge.*

Dans les deux cas, les vendeurs qui prennent le temps, lors de la phase de découverte, de comprendre les besoins de leurs clients et deviennent des partenaires consultatifs réaliseront une vente, ceux qui précipitent le processus n'y parviendront pas, et ceux qui vendent à leurs clients la mauvaise chose créeront un problème (voire un procès coûteux) pour l'agence.

 

2. Les options comptent vraiment : pourquoi vous devez comprendre les spécifications des véhicules électriques

Lorsque vous vendez un multisegment ICE traditionnel à un acheteur de banlieue typique, le changement de niveau de finition n'affecte généralement pas la façon dont il utilise le véhicule. Ils devront peut-être appuyer plus longtemps sur la pédale d'accélérateur pour atteindre la vitesse d'autoroute, ou vivre avec des sièges en tissu au lieu de cuir ou de cuir végétalien, mais ils pourront toujours transporter 5 à 7 personnes du point A au point B avec la même efficacité générale.

Mais c’est une toute autre histoire lorsqu’il s’agit de camions qui seront utilisés pour des travaux lourds. Ici, la différence entre un rapport de pont et un autre peut avoir un impact significatif sur le confort du conducteur, les capacités de remorquage et l’économie de carburant. Passer d'un camion d'une tonne qui dépasse à peine le budget d'un client à un camion d'une demi-tonne que vous avez sous la main dans la salle d'exposition pourrait exposer quelqu'un à des blessures graves ou à la mort.

Dans un véhicule électrique (VE), la différence n'est peut-être pas aussi flagrante, mais quelle est la différence entre une Nissan LEAF SV Plus avec une autonomie de 212 km et une Nissan LEAF S avec une autonomie de 149 km ? Cela pourrait faire la différence entre arriver chez grand-mère en trois heures ou en cinq heures – à supposer que le client trouve une prise CHAdeMO ! *Remarque : Les prises CHAdeMO constituent une norme plus ancienne pour la recharge rapide des véhicules électriques ; les concessionnaires doivent vérifier leur disponibilité dans la région.*

Il peut être tentant de changer un client pour une voiture que vous avez en stock (surtout si cette voiture est une unité plus ancienne avec une marge bénéficiaire élevée), mais la douleur à long terme ne vaut pas le gain à court terme dans ce cas. *Conseil de pro : concentrez-vous sur la satisfaction précise des besoins du client, notamment en ce qui concerne l'autonomie réelle du véhicule électrique.*

 

3. L'information est votre amie : le fondement de la confiance dans les relations avec les clients

Cela peut sembler similaire à la phase de découverte, mais considérez-le comme faisant partie du conseil « mesurer deux fois, couper une fois ». En d’autres termes, un client pourrait penser que la caravane à cinq roues qu’il a commandée pèse 11,000 2 livres, mais est-ce vraiment vrai ? A-t-il ajouté des options ou des fonctionnalités (voir #XNUMX) qui le rendent plus lourd ? Renseignez-vous auprès du fabricant de la remorque ou du concessionnaire agréé et confirmez autant de détails que possible. Ce travail supplémentaire contribuera à maintenir la sécurité des clients et à renforcer la confiance.

De même, vous devrez vérifier vos hypothèses en ce qui concerne les véhicules électriques (VE). Ce trajet mensuel de 300 miles représente-t-il vraiment 300 miles ou 330 miles ? Existe-t-il plus d'une option d'expédition disponible sur leur itinéraire préféré ? Le client peut-il terminer son trajet sans changer son style de conduite ? Sont-ils prêts à changer leur lieu d’arrêt ou leur durée ?

En ce qui concerne les véhicules électriques, en particulier ceux d'occasion qui sont arrivés sur votre terrain dans le cadre d'un accord de reprise que vous ne connaissez peut-être pas entièrement, je ne saurais trop insister sur l'importance des applications de planification d'itinéraire comme Chargeway ou A Better Route Planner pour aider les vendeurs à répondre avec confiance et précision aux questions sur les véhicules électriques, à générer de la confiance et à augmenter les références. *Remarque : l’utilisation d’applications de planification d’itinéraire spécialisées garantit l’exactitude des informations et contribue à offrir une excellente expérience client.*

 

4. L'importance du service après-vente dans la vente de camions

Les vendeurs qui réussissent effectuent un suivi régulier, non seulement auprès des prospects qui sont encore en phase de recherche, mais également auprès des clients qui ont déjà effectué un achat. Tout comme les propriétaires de VR se connaissent, les vendeurs de camions qui reçoivent des critiques positives sur un concessionnaire local qui se consacre à répondre aux besoins de ses clients et à leur fournir le bon camion connaissent également d'autres propriétaires de VR qui pourraient avoir besoin d'un camion similaire.

Il est vrai que les vendeurs de véhicules récréatifs peuvent s'attendre à une prime de recommandation de 100 $ pour vous avoir recommandé leurs clients, mais l'argent seul ne suffit pas. Ils doivent vous faire confiance , et vous bâtissez cette confiance en suivant les étapes 1 à 3 ci-dessus. *Remarque : Établir une relation de confiance avec d'autres vendeurs augmente considérablement le nombre de recommandations futures.*

 

Il n’est pas nécessaire d’être un génie pour réfléchir : comprendre les ventes de véhicules électriques.

S'il existe une entreprise qui sait parfaitement comment aider les clients à découvrir si un véhicule électrique correspond à leur façon de vivre, de travailler et de conduire aujourd'hui, c'est bien BMW. Leur approche inspirée de l'Apple Genius Bar aide les consommateurs à définir des attentes raisonnables, à comprendre les vitesses de charge et à fidéliser la clientèle. C'est pourquoi ils ont obtenu la première place dans l'étude J.D. Power US Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study au cours des dernières années. *Remarque : le programme BMW Genius vise à fournir des informations complètes sur les véhicules électriques.*

Quelle est la raison des progrès constants de BMW ? Il semble que ce soit une question d’éducation. « Les nouveaux acheteurs de véhicules électriques reçoivent une éducation ou une formation minimale », explique Brent Gruber, directeur exécutif de la pratique des véhicules électriques de J.D. Power. Les représentants des concessionnaires et des constructeurs jouent un rôle essentiel de formateurs de première ligne, mais en matière de véhicules électriques, la formation spécifique nécessaire pour raccourcir la courbe d'apprentissage est souvent absente. Le manque de formation des acheteurs est un phénomène que nous constatons chez toutes les marques. *Cela souligne l’importance de la formation des employés dans le domaine de la vente de voitures électriques.*

Et si vous n'êtes toujours pas complètement convaincu que vous devez apprendre à vendre des voitures électriques pour réussir en salle d'exposition, détrompez-vous. *Se concentrer sur l’éducation et les connaissances spécialisées est essentiel pour réussir sur le marché en pleine croissance des véhicules électriques.*

Dans l’ensemble, 94 % des propriétaires de véhicules entièrement électriques (VEB) sont susceptibles d’envisager un autre VEB pour leur prochain véhicule, un pourcentage qui correspond également à celui des acheteurs pour la première fois. Les fabricants doivent être conscients du fort engagement des consommateurs envers les véhicules électriques, car un taux élevé d’intention de rachat offre le potentiel de générer des clients fidèles à la marque si l’expérience est positive. En fait, au cours des dernières années, le pourcentage d’intention de rachat de véhicules entièrement électriques a peu fluctué, se situant entre 94 et 97 %. L'étude de cette année révèle également que seulement 12 % des propriétaires de véhicules entièrement électriques sont susceptibles d'envisager de remplacer leur véhicule électrique par un véhicule à moteur à combustion interne (ICE) lors de leur prochain achat.

JD POWER

Écoutez un converti à l'électrique qui a fait beaucoup d'affaires avec les voitures, les amis - si vous traitiez chaque client de voiture électrique de la même manière qu'un représentant commercial de flotte traite un acheteur de camion, vous vendriez beaucoup de voitures électriques. Et si vous êtes assez courageux pour faire un suivi et demander une recommandation, vous constaterez que les acheteurs de voitures électriques connaissent d'autres acheteurs de voitures électriques.

Bonne victoire