Comment négocier le prix d'une voiture ? Un ancien vendeur dévoile ses stratégies.

Au cours de mes 25 ans de carrière, j'ai occupé de nombreux emplois, mais peu ont été aussi déterminants et révélateurs que mon expérience de vendeur chez Honda. J'étais affable et facile à vivre, et je me débrouillais plutôt bien pour vendre des Civic et des Pilot. Mais, franchement, je n'ai pas fait long feu dans ce métier, car j'étais trop direct.

J'ai du mal à imaginer des professions plus mal vues que la vente automobile. Bien sûr, il existe de bons vendeurs ; j'en ai connu. Mais même eux sont soumis à des pratiques tarifaires opaques et aux fortes pressions du secteur. Heureusement, j'ai appris deux ou trois choses sur le fonctionnement des concessions automobiles pendant mon expérience dans ce domaine. Et maintenant que je travaille dans le secteur des services aux particuliers , je suis heureux de partager ces informations avec vous.

Voici mes conseils :

Rien ne fait plus plaisir à un vendeur de voitures qu'un client qui entre dans une concession avec un dossier de crédit impeccable et aucune connaissance en automobile. En effet, chaque détail concernant le véhicule que vous souhaitez acheter – comme le kilométrage, l'état, le niveau de finition (brillance) et même la couleur – influence son prix. Si une voiture est peu attrayante pour une raison ou une autre, le concessionnaire devra généralement accorder des remises importantes pour la vendre. Mais s'il peut la vendre à un client non averti au prix fort, il ne manquera pas de le faire.

Recherche et investigation

Idéalement, vous devriez en savoir plus sur la voiture que vous souhaitez acheter que le vendeur.

N'entrez pas dans une concession automobile sans vous renseigner au préalable sur la fiabilité, la sécurité et le prix du véhicule qui vous intéresse. Définissez clairement la marque, le modèle, l'année et le niveau de finition que vous souhaitez acheter.

Si vous souhaitez essayer différents modèles avant de choisir votre voiture, faites-le d'abord. Expliquez au concessionnaire que vous comparez les options et que vous aurez besoin de quelques semaines pour vous décider. Si la concession est débordée, le service risque d'être moins attentif et vous recevrez probablement de nombreux appels de suivi. Ne vous inquiétez pas : prendre le temps et supporter ces désagréments en vaut la peine pour une décision financière aussi importante.

Lorsque vous arrivez à l'agence, n'oubliez pas que vos priorités sont complètement différentes de celles de l'agent.

• Vous Vous souhaitez faire une bonne affaire sur une voiture qui corresponde à votre budget et à votre style de vie.
• les deux Ils veulent vous faire payer plus que nécessaire pour une voiture dont vous n'avez pas besoin, afin de s'en débarrasser.

Les concessionnaires automobiles veulent que l'achat d'une voiture soit une expérience émotionnelle. Ils veulent que vous sentiez l'odeur de la voiture neuve et que vous imaginiez le plaisir de la conduire. Ils veulent que vous compariez leurs voitures neuves, brillantes et impeccables, à votre ancienne voiture, voire même à ce morceau de frites moisi que vous n'arriviez jamais à attraper sous le siège.

Où trouver des informations sur les voitures :

Voici quelques-unes de mes sources préférées pour trouver des informations sur les voitures :

Consumer Reports publie des évaluations complètes de satisfaction et de fiabilité pour la quasi-totalité des modèles de voitures vendus aux États-Unis. L'abonnement annuel coûte 39 $, mais il peut s'avérer très avantageux lors du choix d'une nouvelle voiture.

Car and Driver est ma référence pour les essais automobiles rédigés par des passionnés. Ces essais vont au-delà de la fiabilité et de la consommation pour explorer l'expérience de conduite. Qu'est-ce que ça fait de conduire ? Est-ce agréable ? Et comment sa technologie et son design se comparent-ils aux modèles concurrents ? Si vous cherchez simplement le moyen le plus sûr et le plus économique de vous déplacer, Consumer Reports est la meilleure option. Mais si vous cherchez une voiture qui vous donnera envie de la posséder, n'hésitez pas à consulter également Car and Driver.

CarGurus.com est une plateforme de vente de voitures d'occasion dotée d'une fonctionnalité intéressante : elle utilise des données de marché actualisées pour vous indiquer si une voiture d'occasion est surévaluée, à un prix moyen ou s'il s'agit d'une bonne affaire. Même si vous envisagez d'acheter une voiture neuve, consulter le marché de l'occasion pour le modèle que vous recherchez vous apporte des informations précieuses, car cela vous donne une idée de la demande. Plus une voiture conserve sa valeur (par exemple, les Toyota Tacoma se déprécient beaucoup moins vite que les berlines BMW), moins vous aurez de marge de négociation sur le prix d'une voiture neuve.

Kelley Blue Book propose également des évaluations de voitures, mais c'est ma source préférée pour connaître la valeur potentielle d'une voiture que j'envisage de revendre ou de vendre. Il suffit de saisir le numéro d'immatriculation ou le numéro d'identification du véhicule (VIN), et KBB vous fournira une fourchette de prix si vous souhaitez revendre ou vendre votre voiture entre particuliers. Vous pouvez également l'utiliser pour une voiture d'occasion que vous envisagez d'acheter, afin de vérifier si le prix demandé par le concessionnaire est raisonnable.

Discutez du prix, pas du paiement.

Le choix entre payer comptant ou contracter un prêt pour acheter une voiture n'est pas toujours évident, mais les concessionnaires automobiles espèrent toujours que vous opterez pour un financement.

Oui, ils espèrent gagner quelques euros supplémentaires si vous financez votre achat par leur intermédiaire. Mais ils cherchent aussi à dissimuler le coût réel en négociant le montant des mensualités, et non le prix de vente. Cela leur permet de donner l'impression de vous accorder une réduction, alors qu'en réalité, ils diminuent simplement vos mensualités en allongeant la durée du prêt ou en réduisant un taux d'intérêt déjà élevé.

Si le vendeur vous propose uniquement des mensualités, demandez poliment à connaître le prix d'achat et discutez des ajustements possibles. S'il hésite ou refuse catégoriquement, c'est peut-être le signe qu'il vaut mieux vous adresser à un autre vendeur.

Enfin, examinez attentivement le prix total à la livraison (OTD). Outre les taxes et les frais gouvernementaux, les concessionnaires ajoutent de nombreux suppléments injustifiés (souvent appelés « frais de dossier »). Ces frais peuvent inclure des options coûteuses et douteuses, comme le marquage anti-gravure ou les revêtements protecteurs, qui peuvent coûter plusieurs centaines d'euros supplémentaires. Tous ces éléments augmentent le prix final de la voiture, et ils sont tous négociables . On vous dira peut-être qu'il est impossible de supprimer les frais de dossier, mais si le concessionnaire souhaite vendre la voiture et que vous insistez, il trouvera un moyen de vous accorder une réduction supplémentaire.

Prix ​​de détail suggéré par le fabricant (PDSF), prix sur l'étiquette, prix facturé et prix du marché

Lors de la négociation du prix d'une voiture, il est important de connaître les termes suivants :

Prix ​​de détail suggéré par le fabricant ( PDSF). Le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF) est le prix auquel le fabricant estime qu'un concessionnaire devrait vendre un véhicule neuf. Toutefois, il est important de noter que les concessionnaires et les constructeurs automobiles sont des entités totalement distinctes — les vendeurs de Mazda, par exemple, ne sont pas des employés de Mazda — et ne sont donc pas tenus par l'entreprise de vendre au PDSF. (Voir « Prix d'affichage »).

Le prix affiché. Il s'agit du prix final imprimé sur l'étiquette apposée sur la vitre d'une voiture neuve. En théorie, il devrait être identique au prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF). Cependant, certains concessionnaires ajoutent ce qu'ils appellent un « ajustement de marché » au PDSF, affichant ainsi un prix affiché supérieur. Cela se produit généralement pour les véhicules rares et très demandés, mais pas systématiquement. En 2020 et 2021, lorsque la pandémie de COVID-19 a fortement perturbé les chaînes d'approvisionnement et la production de voitures neuves, certains concessionnaires ont même appliqué des ajustements de marché aux Toyota Corolla.

Prix ​​facturé. En théorie, le prix facturé correspond au prix d'achat du véhicule par le concessionnaire auprès du constructeur. Si Mazda fixe ce prix à 30 000 $ et le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF) à 33 000 $, son objectif est que le concessionnaire réalise un profit d'environ 3 000 $ par vente, hors frais d'entretien, de marketing et autres coûts. Cependant, en réalité, constructeurs et concessionnaires utilisent diverses méthodes pour dissimuler le prix d'achat réel de chaque véhicule. Les concessionnaires bénéficient de remises et de ristournes supplémentaires en fonction du volume de ventes. Il arrive que des véhicules soient vendus « en dessous du prix facturé ». Cela peut s'expliquer par la nécessité pour le concessionnaire d'écouler son stock et par une vente à perte. Toutefois, le plus souvent, le concessionnaire a acquis le véhicule à un prix inférieur au prix facturé et parvient ainsi à dégager un bénéfice sur la vente.

Prix ​​du marché. Le prix du marché est le prix moyen payé par les consommateurs pour une voiture. La plupart du temps, les acheteurs paient un prix compris entre le prix facturé et le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF).

De tous ces prix, le prix du marché est le plus important. Les concessionnaires automobiles investissent des sommes considérables dans des bases de données qui leur fournissent des informations précises – encore aujourd'hui – sur la vitesse de vente de chaque modèle dans votre région et dans tout le pays. Lorsque les ventes sont importantes, le concessionnaire maintient son prix. En revanche, lorsque les ventes sont faibles, vos chances d'obtenir une réduction augmentent. Tout cela nous ramène au point de départ : faites vos recherches et préparez-vous minutieusement.

Utiliser la psychologie inversée

Les vendeurs de voitures emploient de nombreuses techniques psychologiques qu'ils utilisent sur presque tous les clients. Il est important d'en être conscient pour pouvoir y résister. Cependant, dans certains cas, il est même possible de les retourner à son avantage.

Pression directe

Les concessionnaires automobiles veulent vous vendre la voiture aujourd'hui . Ils sont prêts à tout pour vous faire croire que le modèle que vous convoitez ne sera peut-être plus disponible demain, ou qu'un autre client est prêt à payer plus cher. Ils détestent négocier par téléphone ou par courriel car ils ne peuvent pas exercer la même pression, et il est plus facile de mettre fin à l'appel ou de les ignorer par courriel. Souvent, ils refusent de parler de prix avant votre arrivée à la concession.

En effet, la négociation à distance prive les agents de l'un de leurs outils les plus puissants : les émotions suscitées par le fait d'être assis près de la voiture que vous souhaitez acheter.

Si vous demandez le meilleur prix à l'agent par téléphone, vous annulez son avantage. Attention cependant : les bons agents sauront vous convaincre de prendre rendez-vous à l'agence sans vous donner de prix. Informez-les simplement, poliment mais fermement, que s'ils ne peuvent pas vous fournir un prix final et tout compris par téléphone, vous chercherez une meilleure offre ailleurs.

Vous pouvez aussi utiliser votre présence chez le concessionnaire comme argument. N'acceptez de vous y rendre qu'une fois le prix convenu. Il n'y a aucune raison de ne pas le faire. J'ai acheté une voiture chez un concessionnaire situé à des centaines de kilomètres de chez moi et j'ai finalisé la transaction intégralement à distance . Je ne me suis rendu chez le concessionnaire que le jour où j'ai récupéré ma voiture et suis rentré chez moi.

Vous pouvez, et devriez même, tirer parti de la concurrence en demandant des devis à plusieurs agences. Nous aborderons ce point prochainement.

«Je devrais demander à mon responsable.»

C'est l'une des plus vieilles – et des plus exaspérantes – astuces de vente automobile. Les concessions sont organisées de telle sorte que seuls les responsables, et non les vendeurs eux-mêmes, ont le pouvoir de négocier le prix. Ainsi, chaque fois que vous demandez un meilleur prix, le vendeur doit « aller demander à son supérieur » et vous laisse patienter impatiemment à son bureau. Parfois, il disparaît pendant un quart d'heure, vous laissant vous demander s'il cherche vraiment son supérieur ou s'il est simplement en pause cigarette. Souvent, c'est un peu des deux.

Ils comptent sur votre impatience. Après plusieurs « Je vais demander à mon supérieur », vous finirez par vous lasser et devenir impatient ! Mais vous pouvez faire la même chose avec votre conjoint ou un parent que vous devez consulter. Cette tactique vous permettra de relâcher la pression et de prendre le temps de réfléchir calmement (même si vous êtes seul au téléphone). Vous pouvez même les faire passer pour la personne difficile dans les négociations. Ça peut paraître bizarre, mais ça marche.

Négociez séparément les contrats de remplacement.

Bien que la vente entre particuliers soit presque toujours la meilleure option pour vendre sa voiture d'occasion, la facilité d'une reprise chez un concessionnaire peut s'avérer tentante. Naturellement, il est toujours important de connaître la valeur réelle de reprise de votre véhicule, et c'est là que les estimations de Kelley Blue Book et de NADA deviennent indispensables. Différents concessionnaires m'ont proposé des montants de reprise très variables, ce qui en fait un élément crucial de la négociation.

Il est cependant crucial d'obtenir du concessionnaire une estimation de reprise distincte du prix de la voiture neuve que vous souhaitez acheter. De même que les concessionnaires ont tendance à ne vous montrer que le montant des mensualités de votre prêt pour masquer le prix réel du véhicule, ils incluent souvent la valeur de votre reprise dans le prix de la voiture neuve. Ainsi, ils peuvent sous-évaluer votre reprise et vous faire croire qu'ils vous offrent une réduction importante sur le prix de la voiture neuve. Ou inversement, ils peuvent sembler vous proposer un prix avantageux pour votre reprise tout en surfacturant la voiture neuve. (Ils essaieront de déterminer ce à quoi vous tenez le plus et vous feront une offre en conséquence.)

En fait, vous pourriez obtenir un prix avantageux pour votre reprise et des remises sur la nouvelle voiture simultanément. C'est l'objectif à atteindre, et vous ne pourrez y parvenir qu'en analysant séparément les deux options.

Quand vous êtes-vous souvenu de votre nouvelle voiture ?

Les concessionnaires automobiles veulent savoir si vous comptez faire reprendre votre ancien véhicule ; c’est même souvent l’une des premières questions qu’ils vous poseront. Une astuce consiste à hésiter lorsqu’ils vous demandent si vous comptez le faire reprendre. Dites quelque chose comme : « Je n’ai pas encore décidé. Je pense garder mon ancienne voiture en cas de besoin. » Ou une autre réponse qui vous convient. Ensuite, une fois le prix de la nouvelle voiture négocié, vous pouvez soudainement changer d’avis et annoncer que vous souhaitez finalement faire reprendre votre ancien véhicule.

Dans le monde de l'achat automobile, c'est comme commander un double poulet chez Chipotle après avoir déjà mangé sa première portion. Cela évite que la connaissance de la deuxième portion n'influence la taille de la première.

L'efficacité de cette stratégie est discutable. Si vous suivez mon premier conseil – négocier séparément le prix de la nouvelle voiture et la valeur de reprise – le résultat devrait être le même. Cacher des informations sur la reprise agace généralement le vendeur. Cela ne vous dérangera peut-être pas ; après tout, vous cherchez à obtenir le meilleur prix, pas à vous faire un ami.

Imposer une guerre d'enchères

Une fois que vous avez recherché et identifié précisément la marque, le modèle, l'année et la finition de la voiture que vous souhaitez, consultez des sites web comme Cars.com , CarGurus et AutoTrader pour trouver les concessionnaires à proximité qui l'ont en stock. Notez également le numéro de stock de chaque véhicule chez le concessionnaire. Cela vous fera gagner du temps et montrera que vous êtes prévoyant.

Ensuite, suivez ces étapes :

1. Demandez au premier vendeur de vous indiquer son prix final pour sa voiture.
2. Indiquez au deuxième agent ce que le premier agent a proposé et demandez-lui s'il peut faire une meilleure offre.
3. Faites part de votre meilleure offre au troisième agent et demandez-lui s'il peut faire mieux.

Et ainsi de suite.

Cette méthode est très efficace car :

• Cela vous permet de négocier à l'avance par téléphone le meilleur prix possible ; il ne vous reste plus qu'à vous présenter et à payer.
• Cela prive les agents de leurs tactiques de manipulation.
• Cela vous permet d'économiser des milliers de dollars

Si vous n'êtes pas intéressé par une couleur ou une option très spécifique, vous pouvez utiliser la « technique du courriel unique » pour obtenir la meilleure offre pour votre nouvelle voiture.

Dites « non » aux ajouts inutiles

Selon Consumer Reports, la majorité des acheteurs n'utilisent jamais leur garantie prolongée . Et même ceux qui l'utilisent finissent par perdre de l'argent, le prix moyen de la garantie (1 214 $) dépassant le coût moyen des réparations couvertes (837 $).

Au lieu d'acheter une garantie prolongée, privilégiez l'achat d'une voiture fiable avec une bonne garantie constructeur et prenez-en soin. Une exception pourrait être faite si vous achetez une voiture européenne coûteuse à réparer et que vous prévoyez de la garder longtemps. Dans ce cas, vous pouvez peser le pour et le contre d'une garantie prolongée. Comme pour tout, le prix d'une garantie est négociable et, surtout, vous n'êtes pas obligé de l'acheter au moment de l'achat. Vous pouvez souvent souscrire une garantie dans l'année suivant l'achat de votre nouvelle voiture, et certains concessionnaires proposent ces garanties à des prix très intéressants.

Une autre arnaque dont sont victimes les concessionnaires non avertis consiste à leur proposer des « options supplémentaires recommandées », comme la protection de la peinture, les joints d'étanchéité des jantes, etc. Mais à l'instar des bijoux sur un paquebot de croisière, ces options sont hors de prix.

Pour illustrer cela, voici les prix approximatifs des options les plus courantes installées par le concessionnaire, et ce que vous paieriez pour exactement le même service ailleurs :

Un autre service que les concessionnaires tentent de vendre aux clients finançant leur voiture est l'assurance complémentaire. Si votre voiture neuve est accidentée et que la compagnie d'assurance la déclare perte totale, l'indemnisation qu'elle vous versera pourrait ne pas couvrir la totalité du solde de votre prêt automobile, en raison de la dépréciation, des intérêts et des éventuels frais supplémentaires que vous auriez pu souscrire, comme la TVA ou la garantie. L'assurance complémentaire prendra en charge la différence, vous évitant ainsi de vous retrouver sans voiture et à découvert. Cependant, cette assurance proposée par les concessionnaires est souvent excessivement chère. Demandez plutôt à votre compagnie d'assurance une assurance équivalente, parfois appelée « assurance remplacement à neuf ».

Portez une attention particulière au financement.

Les intérêts d'un prêt automobile peuvent ajouter des milliers de dollars au coût total d'une voiture.

Pour un prêt de 30 000 $ sur 5 ans à un taux d'intérêt de 7 % (un taux malheureusement courant pour les prêts automobiles en 2024), vous paierez au final 5 642 $ d'intérêts sur la durée du prêt. Cela représente près de 20 % de plus que le prix de la voiture !

Pour réduire le coût du financement de votre voiture, suivez ces conseils :

• Acceptez un paiement mensuel plus élevé pour raccourcir la durée du prêt (5 ans valent mieux que 6 ; et 3 ou 4 ans valent mieux que 5 !).
• Avant de vous adresser à l'agent immobilier, demandez une offre de financement à une coopérative de crédit ; cela pourrait s'avérer beaucoup moins cher.
• Versez un acompte et ne payez ni la taxe de vente ni les frais supplémentaires.

Utilisez notre calculateur de prêt automobile pour voir comment les différents taux d'intérêt et conditions affectent le montant des intérêts que vous paierez.

Conseils supplémentaires de Money Under 30

• Quel budget prévoir pour une voiture neuve ?
• calculateur de capacité d'achat automobile
• Comment financer une voiture intelligemment

مصادر خارجية

• Livre Bleu Kelly (Pour la valeur des voitures d'occasion lors de la reprise)
• VoitureGurus (Pour la valeur des voitures d'occasion)
• Voiture et chauffeur (Pour les avis des passionnés de voitures)
• Consumer Reports (Pour les évaluations de fiabilité et de satisfaction des consommateurs)
• Évaluations de sécurité de l'IIHS (Pour les essais de collision et les évaluations de sécurité)