J'ai récemment accueilli Jen Sparrow dans mon podcast « Negotiate Anything ». En tant que personnalité médiatique et experte en communication, lauréate de sept Emmy Awards, elle a offert ce qui est peut-être la description la plus pratique et la plus exploitable de l'authenticité que j'aie jamais entendue.
C’est absolument nécessaire car la plupart des gens ne comprennent pas fondamentalement ce que signifie l’authenticité – et c’est précisément ce malentendu qui empêche beaucoup d’entre eux de libérer tout leur potentiel en tant que négociateurs et communicateurs. *Note d'expert : La véritable authenticité dans la négociation ne signifie pas tout révéler, mais exprimer honnêtement ses valeurs.*
Idée fausse sur l'authenticité
Lorsque les gens pensent à l’authenticité, ils imaginent souvent partager trop d’informations, raconter à chacun sa propre histoire ou exprimer des opinions sans filtre, quel que soit le contexte. Ce malentendu les rend réticents à embrasser eux-mêmes l’authenticité et mal à l’aise lorsque d’autres prétendent qu’ils « sont simplement authentiques ».
Mais ce n’est pas de l’authenticité – c’est un manque de conscience de soi qui se fait passer pour de l’honnêteté.
Dans son livre « Authenticité sans peur : Dirigez mieux, vendez plus et parlez de manière sensationnelle », Sparrow soutient que la véritable authenticité ne réside pas dans l’expression de soi sans filtre, mais dans la conformité. Tout commence par sa devise principale : « Soyez courageux, soyez libre, soyez vous-même. » *Remarque : La véritable authenticité nécessite une conscience profonde de ses valeurs et principes fondamentaux, ainsi qu'une application consciente de ceux-ci dans divers aspects de la vie.*
Redéfinir l'authenticité pour un impact efficace
L’authenticité consiste à être cohérent avec votre véritable identité, à reconnaître votre impact sur les autres, puis à orienter votre comportement pour créer un impact positif. Il s’agit d’un processus orienté vers l’action et axé sur les objectifs. *En d’autres termes, la véritable authenticité va au-delà du simple fait d’« être soi-même » ; Il s’agit plutôt d’utiliser votre conscience de soi pour améliorer vos interactions et vos relations.*
Une grande partie de l’authenticité, en particulier sur le lieu de travail, consiste à aligner votre valeur sur vos valeurs. Analysons les deux composants :
Valeur: Les principes et les croyances qui guident vos décisions et votre comportement.
Valeur: Ce que vous apportez de manière unique aux autres : comment vous aidez, contribuez et faites une différence.
Lorsque ces éléments s’alignent, vous exploitez votre capacité unique à communiquer, à accomplir votre travail et à ajouter de la valeur à votre organisation d’une manière qui semble authentique. *Note d'expert : L'alignement des valeurs personnelles et organisationnelles améliore la satisfaction au travail et la productivité.*
Avantage Perspective Unique : Analyse approfondie et expériences authentiques
Ce que nous réalisons réellement ici, c’est que chaque individu a une histoire unique et un ensemble d’expériences accumulées. Ces expériences devraient enrichir votre analyse et vous permettre d’offrir une perspective unique visant à atteindre des résultats positifs et tangibles dans votre domaine de travail.
Il ne s’agit pas seulement d’être authentique envers soi-même, mais aussi envers les autres – envers votre communauté, votre entreprise, votre organisation ou votre mission. L’originalité dans l’analyse renforce la confiance et la crédibilité.
Lorsque ce concept est appliqué correctement, il vous rend indispensable car vous utilisez l’authenticité pour créer des analyses et des idées uniques et avoir un impact positif d’une manière que personne d’autre ne peut reproduire. Personne ne peut suivre exactement votre chemin car personne n’a exactement votre mélange d’expériences, de valeurs et de perspectives. Cette combinaison unique est ce qui vous distingue et rend vos contributions si précieuses.
Les trois piliers de Sparrow : la base du succès
Le livre de Sparrow décrit sa méthodologie des « 3 piliers du succès » – Vivez-le, dites-le, vendez-le – qui fournit un cadre pour servir avec audace votre équipe, vos clients et vos collègues grâce à une communication authentique. *Ces piliers constituent une base solide pour établir la confiance et l’influence dans n’importe quel domaine professionnel.*
Ces étapes ne visent pas à diffuser votre vie personnelle, mais à connecter stratégiquement votre moi authentique aux résultats que vous souhaitez atteindre. C'est une feuille de route pour libérer votre valeur unique et gagner le courage de vous connecter de manière authentique et sans peur avec votre public. *Au cœur de ces piliers se trouvent la crédibilité et la transparence, qui sont des éléments essentiels pour construire des relations solides et durables.*
Pour les négociateurs, ce cadre offre une voie vers l’élimination de la dissonance qui mine souvent notre position de négociation. Lorsque vous vivez selon vos valeurs, que vous pouvez clairement exprimer votre point de vue et le relier à la valeur qu’il apporte aux autres, vous créez une présence de négociation à la fois authentique et puissante. *Cette approche intégrée contribue à instaurer une confiance mutuelle et à obtenir des résultats gagnant-gagnant dans les négociations.*
Authenticité viable : une stratégie pratique pour les professionnels
La différence fondamentale dans la méthodologie de Sparrow est qu’elle transforme l’authenticité en un outil pratique plutôt qu’en un simple concept idéal vague. Il ne s’agit pas d’« être soi-même » dans un sens abstrait, mais de tirer parti de votre perspective unique pour créer une valeur tangible. Cette valeur tangible est ce que les professionnels recherchent dans un environnement de travail dynamique.
Lorsque nous reformulons l’authenticité de cette manière, elle se transforme de quelque chose qui peut être déstabilisant (partage excessif, franchise inappropriée) en quelque chose de puissant : la capacité d’exploiter tout votre potentiel pour résoudre les problèmes d’une manière qui profite à toutes les parties impliquées. Cette capacité à exploiter votre véritable moi est l’essence du leadership authentique et Influence efficace sur le lieu de travail.
La relation entre confiance et authenticité dans la négociation
Dans mon travail de négociation et de résolution de conflits, j’ai observé une crise croissante de confiance dans l’espace de communication professionnelle. Une grande partie de cette crise provient du fait que des individus tentent de négocier d’une manière qui ne leur correspond pas, ce qui a un impact négatif sur leur efficacité.
Certaines personnes se tournent vers la lecture de livres ou suivent des leaders d’opinion, essayant de négocier comme quelqu’un d’autre. Ou bien ils étouffent leur voix et imitent les autres de manière inappropriée, abandonnant leur point de vue authentique parce qu'ils ne se sentent pas à l'aise pour s'exprimer. *Remarque : ce comportement se retourne souvent contre vous dans les négociations complexes.*
Cela crée ce que les psychologues appellent la « charge cognitive » – l’effort mental requis pour que le cerveau traite les informations et effectue des tâches. Lorsque vous pensez constamment : « Comment quelqu’un d’autre gérerait-il cette situation ? » Vous ajoutez une charge cognitive inutile qui réduit vos performances. Cet effort supplémentaire est distrayant et réduit la capacité à se concentrer sur les faits en question.
Mais lorsque vous êtes connecté à votre véritable identité, à la valeur que vous apportez et à l’impact que vous avez sur les autres, la communication se déroule plus facilement. Vous ne gaspillez pas d’énergie mentale à vous modifier de manière inappropriée – votre communication authentique se fait naturellement, renforçant ainsi votre crédibilité et votre influence positive dans les négociations. Cela vous permet de présenter des arguments convaincants et de relever les défis avec plus de confiance.
La cohérence interne comme source de pouvoir de persuasion
Lorsque vous parvenez à un alignement interne (en reliant la valeur que vous apportez à vos valeurs personnelles, puis en reliant cela aux besoins des autres pour créer un impact positif), vous développez ce que certains appellent la « confiance en soi », la « présence exécutive » ou ce que la génération Z pourrait appeler une « aura ». Quel que soit le nom, cette qualité se manifeste sous la forme de confiance, et la confiance est par nature persuasive.
Cela nous amène à une distinction fondamentale : persuasion versus communication. Beaucoup d’entre nous abandonnent leur pouvoir en essayant de convaincre les autres de notre valeur. Quel est le problème ? Lorsque votre objectif est de convaincre quelqu’un, vous lui avez donné le pouvoir de valider ce que vous avez. Il maintient l’indépendance de l’incrédulité, vous laissant un sentiment de défaite. *Note d'expert : La persuasion implique souvent une résistance, tandis que la communication se concentre sur une communication claire et directe.*
Mais lorsque vous avez un alignement interne – lorsque vous prenez le temps de vous convaincre de votre valeur (la seule personne que vous pouvez vraiment convaincre) – vous communiquez votre valeur naturellement sans dire un mot. Votre présence parle pour vous. *Conseil : L’alignement intérieur nécessite une compréhension approfondie de vos valeurs fondamentales et de la manière dont elles se traduisent en action.*
CONCLUSION
L’authenticité ne signifie pas révéler à tout le monde les détails de votre entreprise ou dire tout ce qui vous vient à l’esprit. Il s’agit plutôt de reconnaître votre valeur unique, de l’aligner sur vos principes et d’orienter cet alignement vers l’obtention de résultats positifs pour les autres. *En d’autres termes, soyez vous-même, mais avec une conscience stratégique et ciblée, et avec considération pour les autres.*
En d’autres termes, soyez vous-même – de manière stratégique et délibérée, en pensant aux autres.
Lorsqu’elle est bien faite, l’authenticité est convaincante en elle-même. C'est une ressource secrète qui réduit l'effort cognitif, augmente la confiance et vous rend indispensable. Pour les négociateurs, il ne s’agit pas seulement de s’exprimer, mais aussi de créer une position forte qu’aucune partie adverse ne peut saper car elle vient de l’intérieur. *L’authenticité dans la négociation renforce la crédibilité et la confiance, qui sont des éléments essentiels pour obtenir des résultats positifs et durables.*
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