L'Amérique latine figure parmi les régions les plus dynamiques du secteur de la fintech au monde. Rien qu'en 2024, les entreprises fintech latino-américaines ont levé plus de 2.6 milliards de dollars de capital-risque . On compte plus de 30 licornes fintech dans la région.
Alors que l’attention mondiale se concentre sur « ce que » font ces startups, « comment » elles le font est révélateur. Comment ces entreprises se développent-elles ? Comment naviguer dans un environnement fragmenté, hautement structuré et profondément localisé ?
Répondre à cette question a été un aspect central de mon travail de capital-risqueur au cours de la dernière décennie, et de mon livre, *Out-Innovate* (HBR). Je reviens tout juste du Brésil et je réfléchis à l'évolution de cet environnement ces dernières années. Dans cet article, je présenterai trois modèles clés, chacun avec ses avantages, ses inconvénients et les enseignements qu'il peut apporter aux fondateurs comme aux investisseurs en capital-risque. *Remarque : La compréhension de ces modèles aide les investisseurs à évaluer les risques et les opportunités sur les marchés émergents de la fintech.*
Archétype 1 : Héros à État unique
Le premier archétype est le héros d’une seule nation. Il s’agit de startups qui se concentrent sur la conquête d’un marché massif, souvent parce que ce marché à lui seul est suffisamment grand pour supporter un résultat de plusieurs milliards de dollars. Pensez au Brésil ou au Mexique. *Ces marchés sont souvent attractifs en raison de leur taille massive et de leur potentiel de croissance important.*
Cela ne fonctionne qu'avec les plus grands marchés disponibles (TAM) sur les plus grands marchés. Il préfère les secteurs où les réglementations sont complexes, le comportement des consommateurs est local et les environnements opérationnels nécessitent une mise en œuvre approfondie sur le terrain. La solution est d’aller plus en profondeur plutôt qu’en largeur. *Ce modèle nécessite une compréhension approfondie du marché local et la capacité de s'adapter à des défis uniques.*
Nubank en est un parfait exemple. Fondée au Brésil, l'entreprise a passé des années à s'implanter sur le marché local, diversifiant son offre pour inclure d'autres produits tels que la gestion de patrimoine et les comptes bancaires, en plus de son produit initial, la carte de crédit. Bien que son activité soit principalement concentrée au Brésil (malgré une expansion récente en Amérique latine hispanophone), elle figure parmi les plus grandes banques numériques au monde, avec une capitalisation boursière actuelle d' environ 56 milliards de dollars américains.
Au Mexique, Clip a suivi un chemin similaire, en commençant par les paiements, puis en s'étendant à une plate-forme à part entière pour les petites et moyennes entreprises (PME). De même, Kueski (une société de portefeuille) a débuté en tant que prêteur et est devenue un acteur majeur du financement à la consommation, intégrant des produits comme BNPL (acheter maintenant, payer plus tard).
Dans les deux cas, la stratégie est la même : gagner gros sur le marché local. Privilégiez l’expansion des produits sur le marché local plutôt que l’expansion géographique. Développez-vous prudemment seulement lorsque le marché est complètement saturé. Ces startups atteignent une croissance exponentielle en ajoutant de multiples offres, transformant des marchés à forte friction en puissantes forteresses.
Archétype 2 : Joueur régional
Le deuxième archétype de startups en Amérique latine est celui de l'acteur régional. Ces entreprises, conscientes de l'insuffisance de leurs marchés locaux, s'étendent dès le départ à plusieurs pays. Ce modèle est souvent motivé par des considérations d'expansion régionale.
Lors d'une récente table ronde des Kauffman Fellows avec Rafael de Haro de Cometa et Antonia Rojas d'Attom Capital, nous avons exploré comment cela est plus courant en Amérique latine hispanophone, en particulier en dehors du Mexique, où les similitudes linguistiques et culturelles rendent l'expansion régionale plus faisable - et le TAM local l'exige.
À mon avis, la Colombie est devenue un exemple parfait de plateforme de lancement régionale. Rappi en est un des exemples les plus connus. Fondée en Colombie, elle s'est rapidement développée dans toute l'Amérique latine, opérant dans neuf pays et plus de 250 villes seulement cinq ans après sa création , devenant ainsi une super-application régionale. À titre de comparaison, iFood s'est concentrée exclusivement sur le Brésil et y a dominé le marché. Autre exemple : Ualá, la banque numérique argentine désormais présente au Mexique et en Colombie. Dans mon portefeuille historique, Xepelin incarne ce modèle. Lancée au Chili, elle s'est rapidement implantée au Mexique afin d'étendre sa plateforme de paiements et de crédit B2B. Pour ces entreprises, le succès repose sur leur capacité à reproduire très tôt l'adéquation produit-marché dans différentes régions géographiques.
Comme me l'a expliqué Daniel Vogel, cofondateur et PDG de Bitso : « Lorsque nous avons lancé Bitso au Mexique, nous ne nous contentions pas de créer une plateforme de cryptomonnaies : nous répondions à de réelles vulnérabilités financières. Il est rapidement devenu évident que ces défis n'étaient pas spécifiques au Mexique. Ils étaient régionaux. Cette prise de conscience a motivé notre expansion en Argentine, au Brésil et en Colombie. Chaque marché est différent, mais la demande d'une infrastructure financière plus inclusive et plus efficace est universelle en Amérique latine. »
Dans mon livre *Out-Innovate* (HBR Press) , je qualifie ces entreprises d’« entreprises nées mondiales ». Elles débutent souvent sur un marché plus restreint pour tâter le terrain, puis s’implantent sur un marché plus vaste et plus établi, comme le Mexique, pour se développer. Cette stratégie allie rapidité et expertise. Cette approche permet un développement plus rapide des produits et services .
Archétype 3 : Constructeur d'infrastructures mondiales
Je vois émerger un archétype comme celui du constructeur d’infrastructures qui génère des résultats mondiaux. Il s’agit de startups latino-américaines conçues, dès le premier jour, pour servir le monde. Ils proposent généralement une infrastructure de niveau entreprise, plutôt que des services B2B ou grand public, qui sont intrinsèquement transfrontaliers. Beaucoup d’entre eux sont issus des plus petits marchés pour devenir mondiaux dès le premier jour. *Remarque : ce modèle fait référence aux entreprises qui créent des solutions de base évolutives à l’échelle mondiale.*
L'Uruguay s'impose discrètement comme un tremplin majeur. dLocal, entreprise uruguayenne, en est un parfait exemple. Elle a bâti un réseau mondial de paiements transfrontaliers au service des principaux commerçants internationaux des marchés émergents. Aujourd'hui, elle propose plus de 900 moyens de paiement dans plus de 40 pays . Sergio Vogel, PDG de dLocal, m'a confié : « Nous nous sommes lancés au Brésil avant l'Uruguay… [faisant référence à la stratégie qui a permis à l'entreprise de se développer rapidement sur tous les marchés]. L'ambition vous oblige à penser international. » *Mots-clés : Paiements transfrontaliers, marchés émergents, expansion internationale.*
Même au sein des marchés les plus vastes, cette tendance est en hausse. Par exemple, Pismo est une entreprise qui se démarque ici. La plateforme bancaire brésilienne basée sur le cloud a récemment été acquise par Visa pour 1 milliard de dollars et compte des clients dans le monde entier. Comme l'a déclaré Daniela Benati, cofondatrice de Pismo, dans une récente interview : « L'une des choses que nous avions en tête dès le début était de construire quelque chose qui serait évolutif et prêt à devenir mondial. » *Mots-clés : Plateforme bancaire principale, Expansion mondiale, Visa.*
Ces entreprises réussissent parce qu’elles opèrent dans des secteurs d’activité où la demande mondiale l’emporte sur la complexité locale. Les clients les tirent littéralement de l’autre côté de la frontière. Elle bénéficie également de vents favorables macroéconomiques : équilibrage des coûts des talents, croissance des capacités d'ingénierie dans toute la région et, de plus en plus, développement basé sur l'IA qui réduit les obstacles aux offres SaaS mondiales. *Mots-clés : SaaS mondial, intelligence artificielle, infrastructure d'entreprise.*
Qu'est ce que ça veut dire
Ces trois modèles ne sont pas des modèles rigides, mais il existe de nombreuses zones grises entre eux. Cela ne s’applique pas uniquement à la technologie financière (Fintech), même si la Fintech l’illustre spécifiquement.
Pour les fondateurs, c’est un rappel qu’ils doivent choisir leurs batailles et dépenser judicieusement leurs ressources limitées. Sur les grands marchés à forte friction comme le Brésil et le Mexique, la profondeur l’emporte. Dans les petits pays hispanophones, une expansion peut être nécessaire. Pour ceux qui ont un ADN mondial ou des modèles institutionnels, le monde est de plus en plus accessible depuis l’Amérique latine.
Pour les investisseurs, c’est un signal pour regarder au-delà du produit et se demander : quel est le chemin d’expansion de cette entreprise ? Est-ce Nubank ou Pismo ? Est-ce Rappi ou Clip ?
