L’Amérique latine est l’une des régions fintech les plus dynamiques au monde. Rien qu'en 2024, Les entreprises Fintech d’Amérique latine ont levé plus de 2.6 milliards de dollars en capital-risque.. Il existe plus de 30 licornes fintech dans la région.
Alors que l’attention mondiale se concentre sur « ce que » font ces startups, « comment » elles le font est révélateur. Comment ces entreprises se développent-elles ? Comment naviguer dans un environnement fragmenté, hautement structuré et profondément localisé ?
Répondre à cette question a été un aspect essentiel de mon travail au cours de la dernière décennie en tant que capital-risqueur, et de mon livre Innover davantage (HBR). Je reviens tout juste du Brésil et je réfléchis à la façon dont l’environnement a évolué au cours des dernières années. Dans cet article, je décrirai trois modèles principaux, chacun avec ses propres avantages, inconvénients et leçons pour les fondateurs et les investisseurs en capital-risque. *Remarque : la compréhension de ces modèles aide les investisseurs à évaluer les risques et les opportunités sur les marchés émergents de la fintech.*
Archétype 1 : Héros à État unique
Le premier archétype est le héros d’une seule nation. Il s’agit de startups qui se concentrent sur la conquête d’un marché massif, souvent parce que ce marché à lui seul est suffisamment grand pour supporter un résultat de plusieurs milliards de dollars. Pensez au Brésil ou au Mexique. *Ces marchés sont souvent attractifs en raison de leur taille massive et de leur potentiel de croissance important.*
Cela ne fonctionne qu'avec les plus grands marchés disponibles (TAM) sur les plus grands marchés. Il préfère les secteurs où les réglementations sont complexes, le comportement des consommateurs est local et les environnements opérationnels nécessitent une mise en œuvre approfondie sur le terrain. La solution est d’aller plus en profondeur plutôt qu’en largeur. *Ce modèle nécessite une compréhension approfondie du marché local et la capacité de s'adapter à des défis uniques.*
Nubank en est un exemple frappant. L'entreprise a été lancée au Brésil et a passé des années à s'établir sur le marché local, en s'étendant pour inclure d'autres produits tels que la gestion de patrimoine et les comptes bancaires, en plus de son produit de carte de crédit d'origine. Bien que son activité soit principalement concentrée au Brésil (mais s'est récemment étendue à l'Amérique latine hispanophone), elle est l'une des plus grandes banques numériques au monde avec une capitalisation boursière actuelle de environ 56 milliards de dollars américains.
Au Mexique, Clip a suivi un chemin similaire, en commençant par les paiements, puis en s'étendant à une plate-forme à part entière pour les petites et moyennes entreprises (PME). De même, Kueski (une société de portefeuille) a débuté en tant que prêteur et est devenue un acteur majeur du financement à la consommation, intégrant des produits comme BNPL (acheter maintenant, payer plus tard).
Dans les deux cas, la stratégie est la même : gagner gros sur le marché local. Privilégiez l’expansion des produits sur le marché local plutôt que l’expansion géographique. Développez-vous prudemment seulement lorsque le marché est complètement saturé. Ces startups atteignent une croissance exponentielle en ajoutant de multiples offres, transformant des marchés à forte friction en puissantes forteresses.
Archétype 2 : Joueur régional
Le deuxième archétype des startups en Amérique latine est l’acteur régional. Il s’agit d’entreprises qui se rendent compte que leurs marchés locaux sont trop petits et qui, dès le départ, s’étendent à plusieurs pays. Ce modèle est souvent motivé par : Considérations expansionnistes régionales.
Lors d'une récente table ronde des Kauffman Fellows avec Rafael de Haro de Cometa et Antonia Rojas d'Attom Capital, nous avons exploré comment cela est plus courant en Amérique latine hispanophone, en particulier en dehors du Mexique, où les similitudes linguistiques et culturelles rendent l'expansion régionale plus faisable - et le TAM local l'exige.
À mon avis, la Colombie est devenue l’un des meilleurs exemples de points de départ régionaux. Rappi C'est l'un des exemples les plus connus. Fondée en Colombie, elle s'est rapidement répandue dans toute l'Amérique latine, Avec des opérations dans 9 pays et plus de 250 villes seulement 5 ans après sa création, pour devenir une super application régionale. Comparez cela à iFood, qui s’est concentré uniquement sur le Brésil et y a dominé. Un autre exemple est Ualá, la banque numérique argentine qui opère désormais au Mexique et en Colombie. Dans mon portfolio historique, Xepelin incarne ce modèle. L'entreprise a débuté au Chili et s'est rapidement étendue au Mexique pour étendre sa plateforme de paiements et de crédit B2B. Pour ces entreprises, le succès dépend de la capacité à reproduire très tôt l’adéquation produit-marché dans diverses zones géographiques.
Comme me l'a expliqué Daniel Vogel, cofondateur et PDG de Bitso : « Lorsque nous avons lancé Bitso au Mexique, nous ne nous contentions pas de créer une plateforme de cryptomonnaies : nous répondions à de réelles vulnérabilités financières. Il est rapidement devenu évident que ces défis n'étaient pas spécifiques au Mexique. Ils étaient régionaux. Cette prise de conscience a motivé notre expansion en Argentine, au Brésil et en Colombie. Chaque marché est différent, mais la demande d'une infrastructure financière plus inclusive et plus efficace est universelle en Amérique latine. »
Dans mon livre Surpasser l'innovation (HBR Press)Ces entreprises ont été qualifiées de « nées mondiales ». Il s’agit souvent de commencer sur un marché plus petit pour tester, puis de passer à un marché majeur plus vaste comme le Mexique pour se développer. C'est une stratégie qui équilibre vitesse et profondeur. Cette approche permet Développement de produits et de services Plus vite.
Archétype 3 : Constructeur d'infrastructures mondiales
Je vois émerger un archétype comme celui du constructeur d’infrastructures qui génère des résultats mondiaux. Il s’agit de startups latino-américaines conçues, dès le premier jour, pour servir le monde. Ils proposent généralement une infrastructure de niveau entreprise, plutôt que des services B2B ou grand public, qui sont intrinsèquement transfrontaliers. Beaucoup d’entre eux sont issus des plus petits marchés pour devenir mondiaux dès le premier jour. *Remarque : ce modèle fait référence aux entreprises qui créent des solutions de base évolutives à l’échelle mondiale.*
L’Uruguay devient tranquillement une rampe de lancement majeure. dLocal, né en Uruguay, en est l’un des meilleurs exemples. Elle a construit un réseau mondial de paiements transfrontaliers au service des principaux commerçants internationaux des marchés émergents. Postulez aujourd'hui Plus de 900 méthodes de paiement dans plus de 40 pays. Sergio Vogel a déclaré : Lee, PDG de dLocal« Nous avons lancé notre activité au Brésil avant l’Uruguay… [faisant référence à l’état d’esprit qui a conduit l’entreprise à se développer rapidement sur tous les marchés] Cela vous oblige à penser à l’international si vous avez de l’ambition. » *Mots-clés : Paiements transfrontaliers, marchés émergents, expansion internationale.*
Même au sein des marchés les plus vastes, cette tendance est en hausse. Par exemple, Pismo est une entreprise qui se démarque ici. La plateforme bancaire brésilienne basée sur le cloud a récemment été acquise par Visa pour 1 milliard de dollars et compte des clients dans le monde entier. Comme l'a déclaré Daniela Benati, cofondatrice de Pismo, dans une récente interview : « L'une des choses que nous avions en tête dès le début était de construire quelque chose qui serait évolutif et prêt à devenir mondial. » *Mots-clés : Plateforme bancaire principale, Expansion mondiale, Visa.*
Ces entreprises réussissent parce qu’elles opèrent dans des secteurs d’activité où la demande mondiale l’emporte sur la complexité locale. Les clients les tirent littéralement de l’autre côté de la frontière. Elle bénéficie également de vents favorables macroéconomiques : équilibrage des coûts des talents, croissance des capacités d'ingénierie dans toute la région et, de plus en plus, développement basé sur l'IA qui réduit les obstacles aux offres SaaS mondiales. *Mots-clés : SaaS mondial, intelligence artificielle, infrastructure d'entreprise.*
Qu'est ce que ça veut dire
Ces trois modèles ne sont pas des modèles rigides, mais il existe de nombreuses zones grises entre eux. Cela ne s’applique pas uniquement à la technologie financière (Fintech), même si la Fintech l’illustre spécifiquement.
Pour les fondateurs, c’est un rappel qu’ils doivent choisir leurs batailles et dépenser judicieusement leurs ressources limitées. Sur les grands marchés à forte friction comme le Brésil et le Mexique, la profondeur l’emporte. Dans les petits pays hispanophones, une expansion peut être nécessaire. Pour ceux qui ont un ADN mondial ou des modèles institutionnels, le monde est de plus en plus accessible depuis l’Amérique latine.
Pour les investisseurs, c’est un signal pour regarder au-delà du produit et se demander : quel est le chemin d’expansion de cette entreprise ? Est-ce Nubank ou Pismo ? Est-ce Rappi ou Clip ?
